前言：都说疫情对餐饮业影响最大，但其实影响的是大中型餐饮店，小餐饮反而风生水起，更多单身年轻人、更多人因疫情点外卖、更多人不愿做饭等，小餐饮的市场盘子越来越大，很多店用短视频引流快速走红。另一方面，想入局小餐饮的人也越来越多，今天要采访的是有着千万粉丝，在抖音里餐饮美食的头部达人比尔盖南。
别看比尔盖南现在是抖音餐饮界坐拥千万粉丝的大博主，背后却有着不为人知的创业心酸以及曾在抖音一年做废过好几个账号的经历。
其实现在大家都知道抖音的流量价值有多重要，想学习怎么做抖音也有很多线上线下课，但很多人注定做不成是因为开局就被自己打败了。一类犹豫不决型，纠结一两年也不动手，动手了也不敢全力以赴；一类自我否定型，还没开始做就拿这个博主有哪些背景资源做借口，还不忘找论据说服自己；一类低逆商型，做了个把月没成效，就自我崩溃放弃了。这不是一篇高调展现比尔盖南做抖音有多牛逼的文章，而是朴实到骨子里，讲述一个普通人如何坚持、踏实地做事，最终利用抖音翻盘逆袭的故事。说到餐饮，很多人都有过开一个小店的想法，总感觉身边开店的赚了不少钱，现在抖音也能为店铺引流，所以大街上新开的五花八门的小餐饮越来越多。加上疫情叠加经济下行，有太多焦虑的中年人、被裁员的年轻人、创业失败者。开店？大部分最先想到的是小餐饮，一想到小店成本低，学个菜品配方就能搞起来，但看到媒体时不时来一篇餐饮倒闭的文章，又担心起来，毕竟隔行如隔山。比尔盖南，一个开过各种小店，做过很多项目的20年创业老兵，目前唯一在抖音餐饮赛道过千万粉的头部达人，有着跌宕起伏的创业经历，从岌岌无名到建立成都最火的餐饮学校。他将把各种做生意、做抖音的失败案例，以及如何做到现在抖音千万粉的成功经验，小餐饮怎么做的经验全部分享出来。文章适合所有正处迷茫的你，以及艰难创业中的你，你会看到，没有谁的成功一蹴而就。现在很多文章、视频都只给你看到事物的单一面，看到别人赚钱就觉得自己做一定成结果是个大坑，看到别人说很难做就不敢付出全力，往往错失最佳时机。只有了解事情的全貌，你才能不被错误的声音误导，带着信心、平常心、行动力和正确的方法论，认真扎实地去做，才有机会成功。* 所以这篇专访一定要看，建议分享给你身边想做抖音和想创业的所有家人朋友(*^_^*)。其实我做餐饮很早，2003年当兵复员后就开始做，那时还没有加盟概念，我就已经在做加盟了，做的是火锅，但因为没有创业经验，没有认知，把这个东西想得太简单。现在小白跟我当年的状况是一样的，抓到一个好产品但其实不会做，不会经营人群，或者做一些偷工减料的事，慢慢把事业做黄了。当时做的火锅店结果怎样？后来一直在餐饮领域做吗？什么原因想到进场抖音？那时做的火锅项目，黑龙江有40个加盟商，我是唯一做倒闭的。后面还干了很多其他事，在市里干过服装，在商城顶楼做过快餐，街边摆过地摊，都做得不太好。之后又做电玩城，通过杂志了解到机器源头，到厂家被当地产业吸引了，于是2010年来到广州，开始做娃娃机、电玩机。最早做中间商销售，需要有自己的网站，货从厂家调，通过网站SEO、SEM引流，然后带着顾客去厂里看产品，在这个行业做了快10年。但电玩城这个事比较重，一是有账期，二是原材料涨价，终端压价比较狠，干得很累。期间尝试过做斗地主、麻将类的线上游戏项目，当时有个“闲来麻将”被昆仑万维收购了，估值20多个亿，我觉得这个太爆了应该很好做，就盲目跟风。正好在广州深圳认识写代码的人，投了几百万都亏进去了。感觉娱乐业走到末端时自己有了危机感，那时候刷快手，对这个很感兴趣，但是没动力。因为还有两三个项目支撑着，总幻想能带来很大改观。直到棋牌项目快不行时，开始想做抖音。2018年想做萌娃账号，在线上买了199、299的课，告诉你怎么养号，注册几个号，怎么刷同领域的账号，结果都没做成。萌娃账号失败后，线下又放弃了电玩城项目，开始认真做抖音乡村美食。当时上了3980的课，上课就跟打鸡血一样，上完课根本就不知道怎么做。毕竟19年大家的内容创作更多基于剧情、娱乐化，不过美食类有比较不错的，有个“乡村胡子哥”，是那种小河边山林里做美食，红得很快，算美食第一代网红。我看过他带牛肉酱的后台，一条视频能带几十万。我当兵的时候喜欢做饭，决定做个他那样的账号，于是跑到成都，成都是美食天堂，有山有水，当时也不懂，就觉得拿最好的单反相机，最好的广角镜头，最好的灯光，收音设备，抖音就会给最好的流量，结果用一天时间拍了几十个G的素材，剪辑师剪了两周，很崩溃，这种风格试来试去感觉不行。毕竟自己是个东北人，装个四川人，骨子里就不像，别人怎么能相信你。过程中，试图找过编导，那时候的理解是：得科班出生，对影视戏剧有理解，能帮我做成。现在看都扯淡，科班导演跟做抖音短视频完全两码事。回广州后，又重新起账号，做家庭型美食、萌娃，开始抄。抄来抄去要看人的表现力，也要看孩子的天赋，有的时候给孩子逼得很痛苦，号也没起来。现在的账号是什么时候开始做的？账号爆量在什么时候？因为哪几个关键点使得账号爆发呢？做废了几个账号后，又开始在网上找编导，在BOSS上找人写口播文案，中途几个视频爆过，但变现不了，一直坚持做到2021春节前。虽然中途有很多诱惑，有很多项目可以去做，心里也斗争过，但最后还是坚持下来。2021年实在没思路灵感了，又回到儿童娱乐机上(毕竟做十年了)。那时候从其他工厂调货，找了个人跟我跟拍，我去推这个机器，一件件推销，寄放到店铺里，五五分账，反而这种更真实的内容，第一条发出来就有一百多万播放量。之前一年多虽然没做成，但也积累了很多剪辑师、拍摄的资源。当时拍的时候也没想那么多，剪辑的时候主要抓了两个点：一个是真实，一个是赚钱。随后接着拍，视频接着爆，毕竟我在行业里做了十年，资源很多，找工厂比较容易，招四五个装机工，主板厂调货，靠抖音引流，转私域往出卖，同步注册了抖音小店，上来就变现了。当时对内容有一定理解了，第一要真实，第二给用户创造价值。比如一个赚钱的点就非常吸引人，我就往各行各业赚钱的点去做，也开始懂流量了，比如好的内容如果能往更大的公域流量扩散，有一半是基于基础粉丝感不感兴趣，它的完播、点赞、互动等数据很重要。转型时有点担心粉丝只对小机器感兴趣，所以准备了两个号，同样的视频拍两个版本，发两个号。没想到老号上大家对新的内容也很感兴趣。第一是接广告。我接过拼多多、格物、京东，还有一些汽车广告，之前也接过游戏广告但后来不接了。毕竟我的粉丝关注我是本着小成本创业避坑来的，我们的内容也是如何在创业路上少踩坑，如何判断产品、分析赛道，选址技巧，拔高成功率。接拍了几期游戏广告后，发现好多人说游戏害人，我自己就思考到底要不要赚这个钱，后来还是决定不接游戏广告了。第二是对接一些项目。这个过程中也有一些问题，因为最终能赚钱还是靠人，我一直理想化的认为推荐给粉丝做就能赚钱，但这是伪命题，现在我在项目推荐上也很少做了。第三是做餐饮学校。我要基于对得起粉丝做长期有价值的变现，为什么要做餐饮学校？首先大家做小餐饮门槛低，很多人想创业都是从想开个小店开始，需求很大；其次我在成都做餐饮的资源比较好，都是各大连锁品牌的创始人，他们的资源、经验都比较丰富。能够成为餐饮培训赛道的抖音头部，你觉得作对了哪几个关键点？第一要做品牌，就得沉下心来做。不能光靠抖音的流量，一定是靠个人的影响力、知名度、信任值完成招生。这个积累是漫长的过程，首先要用心做好交付，其次课程也要升级优化，不断打磨。第二专注做好产品与服务，做长期价值。不要只想着就招生，教完就完事，这种是短期利益。我为了做餐饮学校，放弃了一些项目，放弃接游戏广告，背后都是因为我想把学校做好，口碑做好。如果都想做，互联网是有记忆的，你一个点做不好，两个点做不好，粉丝慢慢就不信任你了。短视频运营上，高赞视频非常多，除了赛道本身是刚需外，你总结下来做出爆款视频有哪几个关键点？我的爆款视频，第一是真实，真不真，用户能看出来。第二是为用户创造价值，视频一定要让他有可学习的东西。比如前段时间拍了个脆皮五花肉，我说你这个产品不行，应该怎么升级产品，换产品，粉丝看了后觉得很有价值，能学到东西。爆款视频为啥能做上亿播放量？跟商家学配方别人都愿意配合吗？有几条爆款视频播放量都在1亿以上，讲冰汤圆的，首先大家对这个很好奇，第二在夏天不光是摆摊的想学，C端在家的也想学，而且他看我花了1200去学了，他自己没花钱就能学，就会觉得很值。学配方肯定要给钱，有的给多少钱也不让拍，这个要提前问好。很多店没想能给他们引流，有的知道我能给他带来流量，就很愿意配合，每个人想法不一样。我认为做内容，一定要考虑用户能从视频里得到什么，这个很重要。怎么做到条条视频爆量，视频的内容选题上有什么秘诀？要抓用户有共鸣的内容，比如用户一直问奶茶店，那说明大家对奶茶店项目很好奇，我就做一期真实奶茶店的测评。大家对零期食品感兴趣，当地没有，认为人们会很接受，但是不知道里面有多大的坑。我就做一期零期食品让大家避坑，零期食品通常拿不到大品牌的好货。四五线品牌老百姓没有认知，拿到手也卖不出去，避坑也是一种价值。对于做个人IP，除了真实、给用户创造价值，还有什么经验可以分享吗？拍视频得看人的镜头感，也有部分天赋在，有的人不适合做，有的可以通过刻意练习做到。比如我刚开始拍摄心都是抖的，即使之前做失败了不少账号，来做这种真实风格的视频，内心还是很紧张。之前我做棋牌、做地摊，为了练胆儿，买个喇叭到街上唱歌。有句话说得好，做抖音，脸皮厚、表现力强就容易做，得豁得出去。我认为上来就可以拍的人很少，都要通过拍摄、打磨、练习，慢慢把自己心脏练强大了。团队就两个，一个拍摄，一个剪辑，拍摄还做一些商务工作。我这个不像那种剧情号，需要写分镜头，布灯光，这种即兴的东西，比较容易拍。好多商户，你没拍之前，也不知道他会给你带来什么惊喜，这就很有意思。播放量超千万的视频，主要是哪类主题？这类视频在引流学员效果也是最好的吗？主要是揭秘菜品配方的，因为这个大家觉得有价值，所以转发收藏点赞就高。这类引流效果确实很好。直接把菜品配方和制作流程拍出来，会不会很多人就自学，不去报课了？但是这类视频又很带量，且有助于IP打造，这类选题你们是怎么考虑的？揭秘菜品配方的视频，有好多粉丝认为我们有保留，但更深层的没理解到，一个视频四五分钟，实际不可能靠四五分钟视频把一个菜品学完整，但有人能学到，他是对做菜有一定理解，可能会做成。大部分小白做不成，做不成不代表视频没价值，不代表我们没认真去拍，比如一个卤肥肠，可能要拍半小时，但我只能剪辑成五六分钟的视频，这个很难学会。后面就教些简单的网红产品，比如捞汁海鲜、鸡爪等，真正让他们能学会。但这种并不适合去创业。
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我们也很纠结，想教干货，但复杂的东西用户未必想看，网红产品大家都比较感兴趣，但只会红一个阶段，不适合长久创业。从抖查查数据看，你直播场次和时长都不高，直播对你来说主要实现哪些价值？直播就是给粉丝解决问题，连麦也是。直播没有固定时间，因为很忙。目前在广州有团队，在成都有学校，两头跑，未来成都还要做一个新能源MCN机构。第二是帮学员粉丝避坑，提供有用的内容，让他们学到东西且少踩坑。目前引流平台主要是抖音吗？怎么看待抖音的流量？未来在抖音上有怎样的规划？目前主要是抖音，流量主要来自短视频。快手也同步在更，但效果没这么好。抖音就像巨无霸大海绵，除了视频还有搜索、同城，能把很多东西吸引进来。我们创作者都有个焦虑，就是生命周期比较短，可能两三年粉丝对你的内容不感兴趣了。好多达人尝试过在流量见顶时转型，但都不成功。因为用户习惯你之前的表现风格，如果转型，就会不习惯。但是换了别的平台不会有抖音的效果，每个平台粉丝不一样，未来五年我还是看好抖音流量。有些视频是教人避坑的，会影响到部分竞品的利益，会不会有不太好的攻击？我认为我做有价值的事情，不用去管其他人，君子爱财取之有道，你赚你的钱，我赚我的钱。你认为我得罪你了，那没办法，我就这么对待我粉丝的。另外这个行业偏下沉，没有那些乱七八糟的事，像一些小赛道，比如抖音培训，他们会为了撕逼去博流量，这个不好评论。但是小餐饮赛道总盘子有几千亿，还存在大量信息差，大家吃的还是中国人口红利的价值。有好多人，不知道在我这学技术还学运营只要7千多，可能上别的地方只学技术要9千多，因为你不可能覆盖所有人。做抖音的要求很高，要不断输出新的内容，解读新的商业玩法，你是怎么做到不断有新内容展现的？其实我是个不太愿意学习的人，比如看书觉得太枯燥，但跟高手喝茶聊天，能学到很多东西，在不断学习过程中，认知会有提升，也会得到很多新的信息。目前开了四期课，有几百个学员，收费主要是7380元，我们不仅教技术，在技术上更重要的是提升粉丝的认知，包括建立基础的创业底层逻辑，这个比技术更重要。打个比方，你如果没有认知，而技术在互联网短视频上传播速度很快，想学个东西很简单，但是很多网上的项目是伪项目，容易踩坑。像之前火的麻辣甲鱼、酸奶麻花、脆皮五花肉，大家只看到摆个摊开个店就能赚钱，但是在他认知里，不知道复购率有多高，产品生命周期有多长，学了技术实际给自己埋了个雷。教做菜、卤味等，我们选的项目一般是经久不衰的，能让他做个五年八年不会变，不像网红项目做三五个月没了，那时会面临重新找产品、重新开店，可能面临重新踩坑。另外我的办学理念是：教技术只是众多板块的一项，更多要教会大家判断产品逻辑，基于产品怎么定位人群，什么人群适配，基于人群怎么选址等等。比如说做卤肥肠，大家都知道门店流量越多越好，如果开在步行街能有销量吗？在步行街只会喝奶茶、吃炸串，但不会吃你的卤肥肠。但很多小白不懂人群和消费场景，所以要让他们有自己的认知。建立初步认知后，在做的过程中慢慢积累才有可能成功。我的合伙人都是做过十几二十年，包括卤校长的老板，朱光玉的老板，我们会一起去打磨课程做落地。私域运营主要是来我们这学完后，味道做得感觉不对，在选址上感觉迷茫，在产品引流上有问题，都可以提供咨询。为什么我们交付这么重，因为背后还有助理助教老师帮学员做陪跑，不是学完几天后就不管了。学员都是从抖音引流过来的吗？另外你们也做付费投流吗？目前学员都是抖音过来的，如果按传统方式去做，会很累。我们现在没有做投流，本身个人流量还可以，再一个学校在起步阶段，大量流量进来我们交付不了。所以我选择的是先慢后快，先把基础打好，如果去做投流，或跟其他博主合作引流，一下来1000个学员，那我很难做好交付。现在培训班的课程有几个品类？学员学习后的经营效果怎样，可以举几个例子吗？现在主要是四个品类，其中卤味系列有十多个小品类，铁板系列有七八个小品类，早餐系列有糕点、包子等，还准备引入四川有名气的八二抄手。我们的成功率比传统技术培训学校高出至少20个点以上。第一期学员有做烈火牛肉的，这个属于流量型网红产品，学员是湖南的，当地没有，位置选得好，开始一天可以卖1千多，后来越卖越多，高峰一天卖三千多，之后自己就开始收徒弟了。有做卤菜的，天天拍抖音，拍得很有食欲感，说每天就送十份货，用这种方式吸了很多粉到私域，他也能稳定卖两三千，而且他是没店铺的。还有做铁板鱿鱼的，江西人，干了一个多月地摊，一天卖3千多，现在也升级成店了。同类竞品分两种：一种做传统技术培训，做卤味比较多，还有辽宁锦州好多做烧烤培训，广东那边也都有很多，但是他们不会做抖音。另一种会做抖音，用网红爆品的方式打，比如前段时间出的烈火牛肉、辣卤牛蛙，他们只做垂直单品，网红产品流量比较好，做完一轮之后就换产品。因为懂抖音流量玩法，所以效果也不错，毕竟网红产品的属性是用户很想学，有猎奇性，普通的产品虽然好但刺激不到用户，但每个单品都走不远。而我们是为了长期运作下去，目前学校投资800多万了，就想做稳做踏实，再慢慢做大。规模的话，小餐饮今年将近3000多个亿，明年5000多亿打底。这个市场是有增量的，为什么现在那么多人炒作预制菜，说明这个市场有增量。还有一部分现在失业的，大学生找不到工作想创业的，他们没有大本钱，大概率会选择小餐饮，这样压力不大，所以群体还是很大的。我们的优势还是在用心交付上，另外我们教学是多元化的，比如美团怎么做、抖音怎么做，还有前面讲的产品思维、创业思维等。
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后续我们要给学员录40节线上课，因为线下可能没法完全吸收。我们会把美团、抖音、选址技巧、人群定位、门头广告等等打包成课程送给学员。对想做餐饮，想在同城引流的新手创业者或创业失败者，有什么建议吗？我认为各行各业，大部分创业者认知聚焦在产品，但是比产品更重要的是对产品的判断。创业是很苦逼的事。有的人可能运气好，选对了产品第一个月就能做得好，这种人比例不多。更多人一开始没那么好，比如摆摊，不断调位置、调产品配方、口味，必须靠自己的努力，在调整过程中，好多人太着急看到结果，做一段时间没结果就绷不住了。就像我做抖音，坚持一年多。其实很多人可以有结果的，但没坚持。我给自己立的SLOGAN是：在正确的赛道上，选择正确的产品。然后就需要不断的努力。但很多人刷抖音被各种新鲜猎奇、表面看着很赚钱的东西吸引了，我认为这个很致命。只想着现在干的事很苦逼，但是没想过五年十年后会怎样，然后就去干别的了，选择了韭菜项目。媒体每年都会写餐饮业倒闭的文章，说明倒闭情况非常普遍，一般是因为什么导致的呢？第一随着年轻人消费多元化，包括新品频出无时无刻在吸引年轻群体，大家对产品忠诚度不高了。你看二三年十前，没有小餐饮，比如东来顺做火锅，我可能一个月吃两三次，现在除了火锅还有烧烤、炸串等等，太多了。但县城依然还是那么多人，消费者就不会对你的产品还有那么高的忠诚度了。所以就会加剧产品和品牌的迭代，过程中就会有很多倒闭的情况。对零经验的小白有什么建议，比如什么人适合做餐饮？投入多少资金比较安全？选择什么品？店铺选址等。如果你是小白，有十万，就拿出两万做个寄生模式的档口小店，你的精力可以All in，但是金钱不可以。很多人创业是赌博的心态，他们认为一定能成，成了之后要买什么车、什么房，好多人容易幻想，但现实是打脸的。有的人不惜任何代价借钱，刷信用卡，钱都投进去做了一个店失败了，结果负债几十万。你开始拿出两万，失败了，还有底气，而且投两万和几十万学到的经验差不多。另外店铺选址，拿卤味来说，选址一定是社区型，下班时路过这个店，买点回家当菜吃，一定不能选择步行街。长久产品要符合经久不衰、超高复购、有成瘾性三点，比如百年的卤味，之前上市的绝味、周黑鸭，这些就已经能代表了。烧烤、火锅、烤鱿鱼都是这样，有很长时间的沉淀。网红产品像酸奶麻花、麻辣甲鱼、手打虾滑，脆皮五花肉，这些东西十年前有过吗？首先这些东西你会不会吃，或者吃一次，会想吃第二次或很多次吗？人性就是愿意吃“麻辣酸香臭”的东西，很多食品是违背人性的。但小白不懂这些，就容易踩产品的坑。
在比尔盖南的经历中，第一，我们要看到抖音的能量有多大，如果不是抖音，他可能依然是岌岌无名的小老板。所以赶紧把抖音做起来，这是近几年绝对正确且值得All in的事！第二，创业者一定得有极高的逆商，能承载极大的苦难，可能面临反复失败的折磨，如果没有强大的心脏也许不适合创业，或者你看完他的经历，就明白了：失败、低谷、磨难这些都是稀松平常的事。第三，选择低成本创业才是王道，或者找到互补的人脉资源一起做，当你还没有足够认知的时候，不要拿创业当赌博，别输到连翻身的机会都没有。最后，谁说经济低谷期赚不到钱？那是多数人不愿意跟着时代一起学习，固守老观念、老思想，而不去考虑变化的市场环境和用户需求。
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